El Secreto del SMarketing
Preámbulo
Anteriormente, muchas empresas habían conceptualizado sus equipos y funciones de ventas y marketing como dos entidades separadas. En este contexto, el trabajo de los especialistas en marketing es producir contenido y promover la empresa para atraer tantos clientes potenciales como sea posible, mientras que el equipo de ventas debe intentar convertir estos clientes potenciales en clientes. Los dos equipos pueden tener poca comprensión de la estrategia del otro o del trabajo diario y, en el peor de los casos, pueden incluso mirarse con desdén. Pero, ¿sabía que abordar el marketing y las ventas de esta manera puede perder clientes potenciales y clientes actuales?. Su firma puede lograr mucho más si estos dos departamentos trabajan juntos en conjunto. Y aqui llega nuestro amado smarketing. ¿Qué es el smarketing? "Smarketing" es un acrónimo de las palabras "ventas" y "marketing". Se refiere a una estrategia comercial en la que los equipos de ventas y marketing están estrechamente alineados para crear un enfoque integrado. El objetivo de una estrategia de smarketing es que los dos equipos creen una relación sólida basada en objetivos compartidos y una estrategia unificada para alcanzarlos. ¿Por qué es importante el smarketing? En pocas palabras, debe preocuparse por el smarketing porque ayudará a que su negocio tenga éxito. Un estudio de 2010 mostró que las empresas con funciones de marketing y ventas fuertemente integradas lograron un promedio de crecimiento anual de ingresos del 20%. |
Y Marketing Profs investigation descubrió que las empresas que adoptaron un enfoque de smarketing disfrutaron de tasas de retención de clientes un 36% más altas y un 38% más de ventas ganadas:
Fuente: Ironpaper El smarketing también puede mejorar la experiencia de sus clientes. Si los equipos de marketing y ventas trabajan en estrecha colaboración, los clientes reciben las comunicaciones y la información adecuadas en el momento adecuado. Si sus equipos de ventas y marketing no están alineados o no se ven entre sí como compañeros de equipo, puede enfrentar problemas graves. Sin una comprensión completa de los objetivos de ventas y cómo el equipo los cumple, sus especialistas en marketing no podrán enfocar sus esfuerzos en el lugar correcto y atraer el tipo de clientes potenciales calificados que se necesitan. Sin comprender y sin tener participación en la estrategia de marketing, sus vendedores estarán mal equipados para convertir esos clientes potenciales en clientes. Nada de esto es bueno para la satisfacción del cliente, la moral de los empleados o el resultado final. Por lo tanto, adoptar el smarketing permitirá a ambos equipos utilizar plenamente sus habilidades para llevar su negocio al siguiente nivel. |
CINCO PASOS PARA IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA DE SMARKETING
EVALÚE SU LÍNEA DE BASE Y ESTABLEZCA METAS
Ahora que comprende el valor de un enfoque de smarketing, es posible que se pregunte cómo implementarlo en su negocio. En esta sección, compartiremos los mejores consejos para comenzar.
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¿Qué porcentaje de los clientes potenciales generados por su equipo de marketing suelen ser seguidos por su equipo de ventas? Si este número es bajo, indica un problema con la forma en que se entregan los clientes potenciales o un problema con el proceso de seguimiento.
¿Qué porcentaje de clientes potenciales a los que se les da seguimiento dan como resultado una conversión? Un seguimiento alto pero conversiones bajas son indicativos de clientes potenciales de mala calidad.
Una vez que haya establecido una indicación de referencia de cómo van las cosas, puede comenzar a trabajar en su estrategia de smarketing.
Empiece por establecer sus metas. Recuerde que las metas deben ser INTELIGENTES: específicas, medibles, alcanzables, relevantes y oportunas. “Me gustaría que mis equipos de ventas y marketing estuvieran más alineados” es un objetivo pobre.
¿Qué porcentaje de clientes potenciales a los que se les da seguimiento dan como resultado una conversión? Un seguimiento alto pero conversiones bajas son indicativos de clientes potenciales de mala calidad.
Una vez que haya establecido una indicación de referencia de cómo van las cosas, puede comenzar a trabajar en su estrategia de smarketing.
Empiece por establecer sus metas. Recuerde que las metas deben ser INTELIGENTES: específicas, medibles, alcanzables, relevantes y oportunas. “Me gustaría que mis equipos de ventas y marketing estuvieran más alineados” es un objetivo pobre.
Si su enfoque hasta ahora ha sido tener equipos de ventas y marketing separados y dispares, no puede esperar que esto cambie por completo de la noche a la mañana. Modificar la cultura de una empresa requiere tiempo y esfuerzo, pero vale la pena esforzarse, y cuanto antes comience, mejor.
Cualquier cambio de dirección dentro de una empresa solo puede tener éxito si todos se invierten en su éxito. Por lo tanto, involucre a todos los miembros de ambos equipos y obtenga su participación lo antes posible.
Adopte un enfoque de arriba hacia abajo, comenzando por los jefes de los dos departamentos y los altos ejecutivos. Conseguir que estas personas clave estén de su lado será fundamental para implementar la nueva estrategia en los equipos y la empresa.
Explique por qué está cambiando a un enfoque de smarketing y los beneficios que traerá. Pídale a todos que expresen sus inquietudes, preste atención a esas inquietudes y haga lo que pueda para abordarlas. Si las personas sienten que las estás escuchando, es más probable que respondan positivamente a los cambios y adopten el nuevo enfoque.
Una de las mejores formas de construir una cultura basada en el enfoque de smarketing es incluirlo como parte de su proceso de incorporación. Debe incluir una reunión de incorporación de smarketing con los jefes de ambos departamentos como parte de su inducción para los nuevos empleados y asegurarse de que tengan la oportunidad de conocer a los miembros de ambos equipos.
Cualquier cambio de dirección dentro de una empresa solo puede tener éxito si todos se invierten en su éxito. Por lo tanto, involucre a todos los miembros de ambos equipos y obtenga su participación lo antes posible.
Adopte un enfoque de arriba hacia abajo, comenzando por los jefes de los dos departamentos y los altos ejecutivos. Conseguir que estas personas clave estén de su lado será fundamental para implementar la nueva estrategia en los equipos y la empresa.
Explique por qué está cambiando a un enfoque de smarketing y los beneficios que traerá. Pídale a todos que expresen sus inquietudes, preste atención a esas inquietudes y haga lo que pueda para abordarlas. Si las personas sienten que las estás escuchando, es más probable que respondan positivamente a los cambios y adopten el nuevo enfoque.
Una de las mejores formas de construir una cultura basada en el enfoque de smarketing es incluirlo como parte de su proceso de incorporación. Debe incluir una reunión de incorporación de smarketing con los jefes de ambos departamentos como parte de su inducción para los nuevos empleados y asegurarse de que tengan la oportunidad de conocer a los miembros de ambos equipos.