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Revista Consultenos
Edición Febrero Producción de GCE Radio TV Yenny Paola Reyes Rodriguez |
El Secreto del SMarketing
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Preámbulo
Anteriormente, muchas empresas habían conceptualizado sus equipos y funciones de ventas y marketing como dos entidades separadas. En este contexto, el trabajo de los especialistas en marketing es producir contenido y promover la empresa para atraer tantos clientes potenciales como sea posible, mientras que el equipo de ventas debe intentar convertir estos clientes potenciales en clientes. Los dos equipos pueden tener poca comprensión de la estrategia del otro o del trabajo diario y, en el peor de los casos, pueden incluso mirarse con desdén. Pero, ¿sabía que abordar el marketing y las ventas de esta manera puede perder clientes potenciales y clientes actuales?. Su firma puede lograr mucho más si estos dos departamentos trabajan juntos en conjunto. Y aqui llega nuestro amado smarketing. ¿Qué es el smarketing? "Smarketing" es un acrónimo de las palabras "ventas" y "marketing". Se refiere a una estrategia comercial en la que los equipos de ventas y marketing están estrechamente alineados para crear un enfoque integrado. El objetivo de una estrategia de smarketing es que los dos equipos creen una relación sólida basada en objetivos compartidos y una estrategia unificada para alcanzarlos. ¿Por qué es importante el smarketing? En pocas palabras, debe preocuparse por el smarketing porque ayudará a que su negocio tenga éxito. Un estudio de 2010 mostró que las empresas con funciones de marketing y ventas fuertemente integradas lograron un promedio de crecimiento anual de ingresos del 20%. |
Y Marketing Profs investigation descubrió que las empresas que adoptaron un enfoque de smarketing disfrutaron de tasas de retención de clientes un 36% más altas y un 38% más de ventas ganadas:
Fuente: Ironpaper El smarketing también puede mejorar la experiencia de sus clientes. Si los equipos de marketing y ventas trabajan en estrecha colaboración, los clientes reciben las comunicaciones y la información adecuadas en el momento adecuado. Si sus equipos de ventas y marketing no están alineados o no se ven entre sí como compañeros de equipo, puede enfrentar problemas graves. Sin una comprensión completa de los objetivos de ventas y cómo el equipo los cumple, sus especialistas en marketing no podrán enfocar sus esfuerzos en el lugar correcto y atraer el tipo de clientes potenciales calificados que se necesitan. Sin comprender y sin tener participación en la estrategia de marketing, sus vendedores estarán mal equipados para convertir esos clientes potenciales en clientes. Nada de esto es bueno para la satisfacción del cliente, la moral de los empleados o el resultado final. Por lo tanto, adoptar el smarketing permitirá a ambos equipos utilizar plenamente sus habilidades para llevar su negocio al siguiente nivel. 
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Edición Febrero
Producción de GCE Radio TV |
CINCO PASOS PARA IMPLEMENTAR UNA ESTRATEGIA DE SMARKETING
EVALÚE SU LÍNEA DE BASE Y ESTABLEZCA METAS
Ahora que comprende el valor de un enfoque de smarketing, es posible que se pregunte cómo implementarlo en su negocio. En esta sección, compartiremos los mejores consejos para comenzar.
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¿Qué porcentaje de los clientes potenciales generados por su equipo de marketing suelen ser seguidos por su equipo de ventas? Si este número es bajo, indica un problema con la forma en que se entregan los clientes potenciales o un problema con el proceso de seguimiento.
¿Qué porcentaje de clientes potenciales a los que se les da seguimiento dan como resultado una conversión? Un seguimiento alto pero conversiones bajas son indicativos de clientes potenciales de mala calidad.
Una vez que haya establecido una indicación de referencia de cómo van las cosas, puede comenzar a trabajar en su estrategia de smarketing.
Empiece por establecer sus metas. Recuerde que las metas deben ser INTELIGENTES: específicas, medibles, alcanzables, relevantes y oportunas. “Me gustaría que mis equipos de ventas y marketing estuvieran más alineados” es un objetivo pobre.
¿Qué porcentaje de clientes potenciales a los que se les da seguimiento dan como resultado una conversión? Un seguimiento alto pero conversiones bajas son indicativos de clientes potenciales de mala calidad.
Una vez que haya establecido una indicación de referencia de cómo van las cosas, puede comenzar a trabajar en su estrategia de smarketing.
Empiece por establecer sus metas. Recuerde que las metas deben ser INTELIGENTES: específicas, medibles, alcanzables, relevantes y oportunas. “Me gustaría que mis equipos de ventas y marketing estuvieran más alineados” es un objetivo pobre.
Si su enfoque hasta ahora ha sido tener equipos de ventas y marketing separados y dispares, no puede esperar que esto cambie por completo de la noche a la mañana. Modificar la cultura de una empresa requiere tiempo y esfuerzo, pero vale la pena esforzarse, y cuanto antes comience, mejor.
Cualquier cambio de dirección dentro de una empresa solo puede tener éxito si todos se invierten en su éxito. Por lo tanto, involucre a todos los miembros de ambos equipos y obtenga su participación lo antes posible.
Adopte un enfoque de arriba hacia abajo, comenzando por los jefes de los dos departamentos y los altos ejecutivos. Conseguir que estas personas clave estén de su lado será fundamental para implementar la nueva estrategia en los equipos y la empresa.
Explique por qué está cambiando a un enfoque de smarketing y los beneficios que traerá. Pídale a todos que expresen sus inquietudes, preste atención a esas inquietudes y haga lo que pueda para abordarlas. Si las personas sienten que las estás escuchando, es más probable que respondan positivamente a los cambios y adopten el nuevo enfoque.
Una de las mejores formas de construir una cultura basada en el enfoque de smarketing es incluirlo como parte de su proceso de incorporación. Debe incluir una reunión de incorporación de smarketing con los jefes de ambos departamentos como parte de su inducción para los nuevos empleados y asegurarse de que tengan la oportunidad de conocer a los miembros de ambos equipos.
Cualquier cambio de dirección dentro de una empresa solo puede tener éxito si todos se invierten en su éxito. Por lo tanto, involucre a todos los miembros de ambos equipos y obtenga su participación lo antes posible.
Adopte un enfoque de arriba hacia abajo, comenzando por los jefes de los dos departamentos y los altos ejecutivos. Conseguir que estas personas clave estén de su lado será fundamental para implementar la nueva estrategia en los equipos y la empresa.
Explique por qué está cambiando a un enfoque de smarketing y los beneficios que traerá. Pídale a todos que expresen sus inquietudes, preste atención a esas inquietudes y haga lo que pueda para abordarlas. Si las personas sienten que las estás escuchando, es más probable que respondan positivamente a los cambios y adopten el nuevo enfoque.
Una de las mejores formas de construir una cultura basada en el enfoque de smarketing es incluirlo como parte de su proceso de incorporación. Debe incluir una reunión de incorporación de smarketing con los jefes de ambos departamentos como parte de su inducción para los nuevos empleados y asegurarse de que tengan la oportunidad de conocer a los miembros de ambos equipos.
En todo tipo de relaciones, ya sean de negocios o personales, la comunicación es vital. Sus equipos de ventas y marketing deben reunirse periódicamente. Una vez por semana será ideal en la mayoría de las organizaciones. Los dos equipos pueden usar este tiempo para compartir éxitos y desafíos, revisar campañas recientes, explorar nuevas ideas y evaluar cómo les está yendo a ambos en comparación con sus objetivos mensuales, trimestrales o anuales. También puede tener un representante de su equipo de ventas para asistir a las reuniones del equipo de marketing y viceversa. Esta puede ser una persona diferente cada vez, y pueden reportar cualquier información esencial al resto del equipo.
Utilice las herramientas que tiene a su disposición para fomentar la colaboración entre los dos equipos. Estas herramientas son particularmente útiles para sus equipos remotos, peropueden ser útiles incluso si todos se encuentran en el mismo lugar.. El uso frecuente del correo electrónico es ahora la norma en la mayoría de las empresas, y debe fomentar líneas abiertas de comunicación por correo electrónico entre sus dos equipos. Puede llevar esto un paso más allá y tener una cuenta de correo electrónico de equipo compartida (por ejemplo, smarketing@gce.com.co). Esto ayuda a construir la cohesión del equipo, permite que los documentos o la información a los que se accede con frecuencia se almacenen en una cuenta y les demuestra a terceros tales como clientes que sus equipos de ventas y marketing están estrechamente alineados. El uso de herramientas como Slack o Microsoft Teams también puede facilitar la comunicación continua del equipo fuera de las reuniones formales. Compartir documentos en un sistema como Google Docs o OneDrive permite una colaboración fácily fluida, mientras que un tablero de proyecto compartido en Trello o una plataforma similar facilita el intercambio de información, la división justa de tareas y actualizaciones de progreso en tiempo real para todo el equipo. |
Implementar un acuerdo de intercambio de datos transparente
Los datos deben estar en el centro de todas las decisiones importantes que tome en su negocio. Los datos son la forma en que comprende el tráfico de su sitio web, la calidad de sus clientes potenciales, el éxito o el fracaso de sus campañas publicitarias y mucho más. Por lo tanto, para que los equipos de ventas y marketing trabajen bien juntos, deben tener acceso a los mismos conjuntos de datos sólidos. La mejor manera de hacer esto es a través de una base de datos CRM integrada si aún no tiene una. Debe elegir una herramienta que le permita automatizar su marketing digital, rastrear sus métricas y administrar su embudo de ventas, todo en un solo lugar. Pero tener acceso a los datos no es suficiente. Para aprovechar realmente su poder, debe tener una estrategia clara y bien comunicada sobre cómo se utilizan esos datos y cómo informan las decisiones comerciales críticas. Cuando se trata de atraer clientes y hacer crecer sus resultados finales, las ventas y el marketing son las dos funciones más críticas de su empresa. Pero ninguno puede lograrlo todo solo. Una estrategia conjunta, una relación colaborativa y procesos integrados son esenciales para que ambos equipos, y su empresa, alcancen su máximo potencial. Pruebe un enfoque de smarketing y pronto verá que cuando estas dos funciones funcionan juntas, son mayores que la suma de sus partes. |
